Retribució de l’estalvi

El tercer concepte clau de tota operació de vendes és l’assessorament independent i qualificat

El deure de tot venedor, no és mostrar els beneficis del producte perquè el comprador pugui donar solució a les seves necessitats? De nou, apareixen dos dels tres conceptes clau: producte i necessitat. La meva hipòtesi: el sistema financer no sempre ven els productes que necessita el client.

La setmana passada en la presentació de resultats d’un banc espanyol, el conseller delegat va argumentar la pregunta de per què no retribuïen els dipòsits, que el banc considera que hi ha altres productes financers per retribuir l’estalvi. Per exemple, les rendes vitalícies. Es pot explicar de maneres diferents. Garantir als hereus l’import de la inversió en cas de defunció i retribuir el capital amb rendes mensuals. Un dipòsit sense liquiditat i cobrament d’interessos mensuals. O bé tècnicament el pagament de la prima de risc amb els diners del client i pel diferencial el pagament d’una renda vitalícia. És a dir, el banc minimitza al màxim els riscos, i satisfà el seu legítim dret de maximitzar-ne els beneficis.

Expansió publica les conclusions a les carteres dels fons de pensions als Estats Units. Queden lluny els temps en què les carteres utilitzaven la fórmula clàssica de 60% a Borsa i 40% a Bons. Progressivament, han anat diversificant cap a altres classes d’actius, com ara el capital risc, el sector immobiliari o els fons de cobertura. Però habitualment, mantenen aquest tipus de posicions per sota del 20% de la cartera, en ser menys líquides, encara que amb perspectives de més rendibilitat a llarg termini. La caiguda de les accions i els bons a l’any 2022 ha provocat un increment del percentatge en la participació del patrimoni dels fons de capital risc per un efecte totalment aritmètic. Estimen que els sobren 30.000 milions de dòlars. En aquest cas també seran els gestors de fons els qui prenen les decisions d’estratègia d’assignació d’actius.

En vendes, els venedors per facturar els seus clients han d’aconseguir que els compradors comprin el producte. En cas contrari, no hi ha cap ingrés ni pagament perquè el treball comercial no és retribuït. L’única manera per al comprador de minimitzar riscos és contractant els serveis d´un assessor o consultor. Aquest podrà assessorar el client sobre el millor producte que dóna solució a les seves necessitats. El tercer concepte clau de tota operació de vendes és l’assessorament independent i qualificat. Si les empreses i els particulars no volen comprar els productes que el sistema financer considera correctes per a les seves necessitats, necessàriament han d’estar assessorats per professionals per trobar els productes que realment necessiten. No és el mateix comprar un cotxe, comprar roba que comprar productes financers.

Jaume Quibus

The actuary and economist Jaume Quibus holds a master’s degree in Financial Economics and Accounting, a degree in Actuarial and Financial Sciences, a degree in Economic and Business Studies from the University of Barcelona and has completed the Management Development Programme at the IESE Business School of the University of Navarra. He is a full member of the following associations: the Catalan Actuarial Association, the Spanish Actuarial Association, the Catalan Economists Association, the International Actuarial Association, the Catalan Association of Accounting and Management and also a member of the IESE Business School Alumni. He was a founding partner in 1998 of the actuarial company Quibus, and is corporate member number 6 in the Catalan Actuarial Association.