Retribución del ahorro

El tercer concepto clave de toda operación de ventas es el asesoramiento independiente y cualificado

El deber de todo vendedor ¿No es mostrar los beneficios de su producto para que el comprador pueda dar solución a sus necesidades? De nuevo, aparecen dos de los tres conceptos claves: producto y necesidad. Mi hipótesis: el sistema financiero no siempre vende los productos que necesita el cliente.

La semana pasada en la presentación de resultados de un banco español, su consejero delegado argumentó a la pregunta de por qué no retribuían los depósitos, que su banco considera que existen otros productos financieros para retribuir el ahorro. Por ejemplo, las rentas vitalicias. Se puede explicar de distintas maneras. Garantizar a los herederos el importe de la inversión en caso de fallecimiento y retribuir el capital con rentas mensuales. Un depósito sin liquidez y el cobro de intereses mensuales. O bien, técnicamente, el pago de la prima de riesgo con el dinero del cliente y por el diferencial el pago de una renta vitalicia. Es decir, el banco minimiza al máximo los riesgos, y satisface su legítimo derecho de maximizar sus beneficios.

Expansión publica las conclusiones en las carteras de los fondos de pensiones en los Estados Unidos. Lejos quedan los tiempos en que las carteras utilizaban la fórmula clásica de 60% en Bolsa y 40% en Bonos. Progresivamente, han ido diversificando hacia otras clases de activos, como el capital riesgo, el sector inmobiliario o los fondos de cobertura. Pero habitualmente, mantienen este tipo de posiciones por debajo del 20% de la cartera, al ser menos líquidas, aunque con perspectivas de más rentabilidad a largo plazo. La caída de las acciones y los bonos en el año 2022 ha provocado un incremento del porcentaje en la participación del patrimonio de los fondos de capital riesgo por un efecto totalmente aritmético. Estiman que les sobran 30.000 millones de dólares. En este caso también serán los gestores de fondos quienes tomen sus decisiones de estrategia de asignación de activos.

En ventas, los vendedores para facturar a sus clientes deben conseguir que los compradores compren el producto. En caso contrario, no existe ningún ingreso ni pago porque el trabajo comercial no es retribuido. La única manera para el comprador de minimizar riesgos es contratando los servicios de un asesor o consultor. Este podrá asesorar al cliente sobre el mejor producto que da solución a sus necesidades. El tercer concepto clave de toda operación de ventas es el asesoramiento independiente y cualificado. Si las empresas y particulares no quieren comprar los productos que el sistema financiero considera correctos para sus necesidades, necesariamente deben estar asesorados por profesionales para encontrar los productos que realmente necesitan. No es lo mismo comprar un coche, compra ropa que comprar productos financieros.

Jaume Quibus

The actuary and economist Jaume Quibus holds a master’s degree in Financial Economics and Accounting, a degree in Actuarial and Financial Sciences, a degree in Economic and Business Studies from the University of Barcelona and has completed the Management Development Programme at the IESE Business School of the University of Navarra. He is a full member of the following associations: the Catalan Actuarial Association, the Spanish Actuarial Association, the Catalan Economists Association, the International Actuarial Association, the Catalan Association of Accounting and Management and also a member of the IESE Business School Alumni. He was a founding partner in 1998 of the actuarial company Quibus, and is corporate member number 6 in the Catalan Actuarial Association.